珠宝消费者行为及特点：基于广州的调查研究（二）（珠宝标准服务流程怎么写）

1.珠宝消费者分析

我们通过消费者行为的观察可以大致了解：珠宝首饰行业内，对于体验营销及品牌战略的发掘，这一方面是引用了部分的市场营销策略珠宝这一行业，如何提升营销有有效性，各品牌已经有了自身相对成熟的见解，并且，学术研究在珠宝行业中的认识更深了，但有些认知和理论并没有那么容易得到实践。

2.珠宝消费者市场分析

一方面，若是实践证明了高端产品一般可使用体验营销，却在众多研究文献中没有深入的进行探讨和总结，最终无法受用，沦为鸡肋国外的高级珠宝市场的成熟是各大珠宝品牌上百年的沉淀和消费者对高级定制珠宝的成熟认识，理性消费。

3.珠宝首饰消费者分析

从当前来看，外国成熟的品牌在国内的定制珠宝市场中占据绝对优势，但由于数千年的文化积淀和底蕴让我国消费者有具有不同的审美观点和理论，从现实高端私人定制市场及国人佩戴首饰的风格上来看，国际品牌在不能真正满足我国消费者对特定珠宝的了解和需求。

4.珠宝首饰消费者心理及行为

2．1 珠宝消费者购买意愿的影响因素通过文献了解到影响顾客购买意愿的因素总体上体现在人员方面、心理因素、产品方面、情景方面以及社会文化方面通过分析，我们也大致得出了一些关于珠宝消费者购买意愿的影响因素2. 1. 1个人方面

5.珠宝消费者需求调查

年龄:珠宝的需求差异往往首先体现在因年龄差异而出现的不同文化:消费的文化背景，受教育程度，让其在对于文化的理解上有自己相当的见解，并且最终产生对珠宝购买意愿的影响经济:消费者的经济水平决定了消费者购买珠宝产品的水平，是制约和影响消费者购买珠宝的重要原因，进而对消费者的购买意愿产生影响。

6.珠宝的消费群体

2. 1. 2心理方面(1)攀比心理攀比心理是源于消费者对某些品牌或公司知名度和影响力这种消费心理不仅可以满足消费者的心理，对产品风险的降低也大有好处，进一步促进了产品的购买 对于服装，珠宝，化妆品等产品与众多品牌的比较往往是重要影响因素。

7.珠宝消费者画像

(2)美学心理美学心理主要是指消费更加重视珠宝首饰的设计与外观，对产品的设计感和外观更加看重，包括造型和色彩的整体搭配等方面这类消费者具有一定的艺术评鉴能力，同时思想文化水平更高也看追求精致的生活，追求生活品质，因此这类消费者更喜欢具有艺术价值及文化的珠宝首饰与工艺品。

8.分析珠宝消费者的需求动机

(3)信仰心理信仰心理指顾客为了起到趋吉避祸的目的而购买的珠宝首饰，这一类人在购物的时候，经常以不同珠宝的寓意选择性购买相应的珠宝首饰(4)送礼心理送礼心理是指珠宝消费者因为某种目的和原因需要赠予别人礼品的需求，珠宝首饰的普遍认知及受赠人的喜好玩玩成为这类珠宝消费者购物时关注的重点，因此，赠品礼物的选择上，往往珠宝成为第一选择。

9.珠宝消费目标人群

(5)收藏心理这是因为某种珠宝产品具备某方面的价值或意义而被珠宝消费者所青睐，而由于珠宝本身具备的特性，使其也成为爱好收藏人士最为喜欢的物品之一(6)奖品心理伴随经济的发展，个人生活水平的提升，珠宝首饰也经常作为珠宝消费者奖励自己的礼品。

10.珠宝消费者市场的特点

2. 1. 3产品因素(1)产品质量因素任何产品制造的出发点，都是为了满足用户的使用需求而进行制造在珠宝首饰上，主要体现在珠宝是否真伪的鉴定(2)产品风险因素①时间因素:指的是顾客购买珠宝首饰后而可能产生的调整、退还而可能因此浪费时间的风险。

珠宝首饰的耐久性是显著特征，例如硬度偏低的珠宝首饰，更容易产生磨损和刮花，经过一定时间，亮度不如从前，需要重新进行抛光处理②功能因素:指的是消费者所购买的产品，因其特性或产品没有竞品质量更好而可能带来的风险因素。

③身体因素:指的是购买的产品，可能因为某些原因而对自己或别人的健康造成潜在伤害的风险例如对人体产生一些不好影响的，经过放射性元素处理的珠宝首饰等④财务因素:指的是因所购买的产品价格偏高或者带来某些质量问题等使其在财务上遭受到损失的风险因素。

而体现在珠宝方面，主要是珠宝首饰的性价比，以及所购珠宝是否符合自身应该具备的价值所在，而这些，对于不熟悉珠宝的消费者的认知还是非常少的⑤社会因素:指的是消费者，在所购买的产品上的失误，而因此受到别人的嘲笑或因此造成疏远的风险。

比如，有大量对珠宝常识不清晰的消费者，对于某些珠宝类常识，只是单纯通过别人的描述而造成误解，进而所产生的社会风险因素(3)产品价格因素产品的价格，毫无疑问，是对消费者购买意愿产生影响最大的客观因素，也是一直以来被许多学者着重研究和探讨的因素之一。

而对于珠宝首饰，珠宝的价格与珠宝本身的稀有程度息息相关，其价值也同时随着其工艺的复杂程度成正相关关系，最后，也深受珠宝本身浓厚的文化及历史价值所影响，价格也会更高2. 1. 4情景因素(1)购物环境在产品的销售，更好的购物环境会给顾客带来更愉悦的购物感受，并让消费者产生良好的印象，促进顾客消费，容易形成口碑。

(2)专业的导购导购是与顾客沟通的一扇大门，在任何时候任何地点，导购人员都是一个极其重要的角色而存在，导购人员的服务态度，销售技巧直接影响到销售额和成交量 (3)促进销售在许多学者研究的过程中都能得到一个较为清晰的认知，促销活动的差异会对顾客的购买产生一定程度的影响，这其中就包括促销的类型和力度大小。

2. 1. 5社会因素社会因素指的是政治因素、法律因素与经济文化因素等自从电商高速发展与国家宏观经济的调整，珠宝也一直在进行着自身的调整和适应目标消费群体的变化，日新月异的消费模式，让整个珠宝行业在面临挑战的时候也面临着机遇，在现今，整体社会和政治策略也继续对消费者的购买心理产生影响。